Cacher dans la lumière

Publié le 20 février 2018 | Actualité / Coaching

Auteur du best-seller “Comprendre et appliquer Sun Tzu en 36 stratagèmes” (Dunod, 2017), Pierre Fayard est professeur émérite à l’Université de Poitiers (IAE).

Comment une entreprise peut assurer la sécurité d’un secret ou d’une manœuvre risquée avant que sa maturité n’assure sa pérennité ? Lui faut-il impérativement élever des barrières toujours plus sophistiquées et plus coûteuses ? L’option d’une réponse rusée recommande d’en confier la charge à ses compétiteurs eux-mêmes ! Tel est l’objet du premier  stratagème traditionnel chinois : Abuser l’empereur pour traverser la mer, que nous avons traduit sous la forme d’un paradoxe : Cacher dans la lumière.

Dans un monde où les rivalités se font plus rudes et où la veille à l’égard des concurrents s’exacerbe, un tel procédé a de beaux jours devant lui. Explication. Pour l’opinion générale comme pour le sens commun, c’est dans l’ombre et la discrétion que se trament et protègent les projets encore fragiles ou non avouables. C’est donc là qu’ils peuvent être débusqués et doublés. En revanche, dans le confort familier et prévisible des routines et habitudes, la méfiance est absente. En faisant de cette conviction une alliée, ce stratagème se déploie dans deux directions complémentaires.

Plutôt que de s’épuiser en protections là où tout le monde la surveille, l’entreprise va renforcer chez ses rivaux cette croyance bien enracinée selon laquelle ses secrets ne sauraient qu’être dissimulés dans des endroits appropriés. Par des comportements adaptés, elle va communiquer des signes qui en démontrent l’évidence. Une fois la vigilance qui en découle bien établie, l’entreprise déroulera ses plans en pleine lumière, l’air de rien et à visage découvert qu’il s’agisse d’une innovation ou d’une association… De manière imagée, alors que les rivaux s’évertueront à  chercher anguille sous roche, celle-ci avancera sereinement au beau milieu du courant !

Au lieu de lutter contre une adversité qui, d’une manière ou d’une autre voudra percer ses intentions et anticiper ses dispositions, autant les orienter dans le sens où elles ne demandent qu’à être confortées, vers l’ombre. Cette ruse transforme en potentiel les efforts d’intelligence de la concurrence pour en faire le garant de la sécurité de ce qui progresse à découvert. Cette astuce articule les trois ingrédients majeurs de la culture du stratagème à la chinoise : l’efficience qui use des ressources qu’elle sait rendre disponibles et qui plus est de celles des autres, l’harmonie aux circonstances qui favorise l’invisibilité et évite de livrer des points d’appuis aux contres de la concurrence, et le paradoxe qui permet de se concentrer avec économie là où l’on n’est pas attendu, en l’occurrence dans une absence de vigilance pour la banalité du  quotidien.

Pierre Fayard

Professeur à l’IAE de Poitiers

Partenaire : Inovis asset management